איך להשתמש בששת עקרונות השכנוע של צ'אלדיני כדי לשפר את שיווק התוכן שלך

התוכן שלך מביא לאתר שלך מספיק תנועה, לידים והמרות? לא?

הרבה מאוד משווקים ובעלי עסקים כותבים תוכן, אבל רק כ-30% מהם משתמשים בשיווק על ידי תוכן כמו שצריך. ומה קורה עם השאר? נשארים עם ההרגשה המאכזבת שהם יצרו תוכן מדהים לאתר, אבל התוצאות לא מראות את זה.

הרבה פעמים זה קורה כי אתם צריכים לבנות אסטרטגיית תוכן לאתר. תוכן בלי שבנינו לו תוכנית נכונה, לא יביא לנו את מקסימום התוצאות כמו שהוא יכול לעשות. אבל גם יש לכם תוכן מעולה ואסטרטגיה, עדיין לא בטוח שהגעתם למקסימום פוטנציאל לקוחות שיגיעו דרכו.

מה עכשיו? עכשיו צריך להוסיף לתוכן את מדע השכנוע. בספר "הפסיכולוגיה של השכנוע" שכתב רוברט צ'יאלדיני הוא מדבר על ששת עקרונות השכנוע. הספר של צ'יאלדיני הוא מקור הכרחי לכל מי שרוצה ללמוד איך גורמים לאנשים להגיד כן.

נראה איך אפשר ליישם את עקרונות השכנוע על שיווק מבוסס תוכן ולהגדיל את יחס ההמרות שלנו.

למה חשוב להבין איך עובד שכנוע?

קודם כל, אם כל הקופירייטרים לומדים איך עובד שכנוע, כנראה שאנחנו צריכים להבין בזה כדי לכתוב.

דמיין פרסומת למזרון. מה היה מושך אותך יותר: תוכל לישון יותר טוב בלילה או קנה את המזרון הכי טוב?

מה גורם לאנשים לקנות יותר? המחשבה על שינה טובה יותר בלילה. אנחנו רואים כאן עקרון בכתיבה של תכונות מול תועלות. תכונות מספרות לנו על המוצר, תועלות מוכרות אותו. כשאנחנו רואים מה יוצא לנו מזה, אנחנו משתכנעים לקנות את המוצר.

תכונות מול תועלות

כתיבה שגורמת לאנשים לפעול היא כתיבה שמראה להם מה התועלת שהם מקבלים, מה יוצא להם מזה. נראה עוד דוגמאות של תכונות מול תועלות.

תכונה: מכונית שנוסעת 15 קילומטר לליטר.
תועלת: מכונית שחוסכת לך בממוצע 350 שקלים בחודש על דלק.

תכונה: היועצים שלנו מנוסים ובעלי ידע רחב.
תועלת: אתה יכול להיות רגוע שיש מאחוריך צוות שיודע לעשות את העבודה וילווה אותך בכל הפרוייקטים.

תכונה: הידיות של הדלתות שלנו חזקות במיוחד.
תועלת: גם אחרי שסוגרים את הדלת אלפי פעמים, הידית של הדלת שלך תשאר במקום ולא תתעקם.

תכונה: אני כותבת טקסטים עם קופיקייטינג מצויין.
תועלת: תוכל להביא מהאתר שלך יותר לקוחות משלמים.

טריק שלמדתי כדי להפוך תכונות לתועלות הוא לשאול את השאלה: אז מה? המכונית נוסעת 15 קילומטר לליטר. אז מה? אז היא חוסכת לך בממוצע 350 שקלים בחודש. קבלנו תועלת מתכונה.

כשאתה משתמש בתועלות במקום בתכונות, אתה עוזר ללקוח לקבל את ההחלטה לרכוש. במקום להפעיל את הראש, אתה מפעיל את הרגש ומחקרים מראים שכמעט כולם מבצעים את הרכישות שלהם ריגשית. את המידע אנחנו צריכים רק כדי להצדיק אחר כך בשכל את הרכישה שלנו.

צ'יאלדיני ועקרונות השכנוע

פרופסור צ'יאלדיני אומר שאנחנו נמצאים בעידן של הצפת מידע. אין לנו זמן לעבד את כל המידע שאנחנו צריכים כדי לקבל החלטה. זאת הסיבה שאנחנו מחפשים קיצורי דרך, סימנים שיעזרו לנו לדעת האם אנחנו מקבלים את ההחלטה הנכונה.

תחשוב על כמויות המידע שעובר דרכנו כל יום. הודעות, ווטסאפ, שיחות, מיילים, פרסומות ואפילו הפוסט הזה שאתה קורא עכשיו. הרבה מהמידע הזה סתם מפריע לנו (למשל הפרסומות באמצע סרטון יוטיוב…) ואם אנחנו רוצים להגיע לאנשים בצורה הכי יעילה, אנחנו צריכים לעשות את זה בדרך שהם לא יכולים לעמוד בפניה.

אלו ששת עקרונות השכנוע של צ'יאלדיני:

1. הדדיות
2. מחוייבות ועקביות
3. הוכחה חברתית
4. חיבה
5. סמכות
6. מחסור

נראה תאור קצר של כל עקרון ואיך אפשר ליישם אותו בשיווק על ידי תוכן.

עקרון 1# – הדדיות

המשמעות של הדדיות היא "לעשות [משהו] עבור מישהו שעשה משהו דומה עבורי". צי'לדיני בספר שלו מתאר ניסוי של פרופסור ששלח כרטיסי ברכה לחגים ל-600 אנשים שהוא לא מכיר. 200 אנשים החזירו לו כרטיס ברכה, למרות שלא ידעו מי הוא. אבל לא רק זה, אלא גם 15 שנה אחרי שהוא שלח להם את הכרטיסים הוא עוד המשיך לקבל כרטיס שנה טובה מחלק מהאנשים האלה. אנשים זרים לגמרי.

צ'יאלדיני מסביר את התופעה עם עקרון ההדדיות. האנשים שקבלו את כרטיסי הברכה הרגישו מחוייבים להחזיר ברכה למרות שלא הכירו אותו, בגלל שהוא נתן להם משהו. הדרך שלהם להחזיר לו במקרה הזה היתה לשלוח לו כרטיס בחזרה.

ואיך עקרון ההדדיות יכול לעבוד כשאנחנו בונים אסטקטגיית שיווק של תוכן? הסוד הוא לתת בנדיבות. צור תוכן איכותי ותן אותו בחינם. כשאתה עושה את זה אתה יוצר חוט של מחוייבות בינך ובין הקוראים שלך. ואיך הם מחזירים לך יכול להיות שהם הופכים להיות קוראים נאמנים שחוזרים כל הזמן לצרוך את התכנים שלך, אולי הם גם עוקבים אחריך ברשתות החברתיות ואולי הם גם עושים את הצעד הבא ורוצים ורוצים לעבוד איתך.

הדבר החשוב הוא לא לחשוב על מה שתקבל כשאתה נותן, תציע באמת עזרה. זה יחזור אליך.

באתר שלי way2success אני מציעה תוכן איכותי בנושאי שיווק בחינם. יש מאמרים שאפשר לקחת אותם ולהתחיל לבצע אחד לאחד כדי לקדם עסק בכל מיני פלטפורמות. התכנים האלה מביאים הרבה מבקרים לאתר והם מקור מעולה לתנועה אורגנית. להרבה אנשים, זה המקום הראשון שהם פוגשים בו את התוכן שלי והם חוזרים כדי להמשיך ולקרוא עוד תכנים.

באתר יש לי גם קורס חינמי שמלמד איך לבנות אתר וורדפרס בצורה פשוטה. אנשים יכולים ללמוד בו את הבסיס לבניית אתר ולהבין איך זה עובד. לא צריך אפילו להכניס מייל כדי לקבל את הקורס הזה. וכמובן יש לי מדריכים מעמיקים יותר שכדי לקבל אותם אנשים נכנסים לרשימת התפוצה שלי.

כל הדברים האלה יוצרים לי קהל שרוצה לחזור לצרוך את התוכן וחלקו גם יוצר קשר כדי שאבצע עבורו את העבודה.

הדרך הכי קלה ליצירת הדדיות היא לתת תוכן בחינם. הנה השלבים לעשות את זה.

שלב ראשון – צור את התוכן הכי טוב שלך ותן אותו בחינם

אם אתה כבר יוצר תוכן, אתה כנראה יודע איזה תוכן הגולשים שלך יותר אוהבים. קח את הכיוון הזה וממנו חשוב על התוכן שיתאים לתת לגולשים בחינם. התוכן שהכי ימשוך אותם ויתן להם ערך.

שלב שני – אריזה לתוכן

אחרי שהחלטת מה הכי טוב לתת וכתבת את התוכן, זה הזמן לארוז אותו. קובץ PDF הוא אחת הדרכים הכי נפוצות להפצת תוכן חינמי.

התוכן שלך צריך להיות ארוז בצורה יפה ומקצועית ולייצג את המותג שלך בכבוד. אם העיסוק שלך הוא לא עיצוב גרפי, מומלץ לתת לבעל מקצוע לעצב לך את הקובץ. כדאי להשקיע קצת כדי לבסס את הסמכות שלך עם תוכן שנראה טוב.

שלב שלישי – האם אתה רוצה את המייל

אתה צריך להחליט האם אתה רוצה לבקש אימייל עבור התוכן שאתה נותן, או לתת לתוכן לדבר בעד עצמו ושאנשים יבואו אליך מעצמם. אפשר גם ליצור כמה תכנים שרק לחלק מהם צריך הרשמה. בכל מקרה התוכן אמור להיות כל כך טוב שהוא ידבר בעד עצמו.

שלב רביעי – קידום

אחרי שהתוכן שלך מוכן זה הזמן לקדם אותו. שים קישור ותמונה במקום בולט באתר שלך ובסרגל הצד של המאמרים כך שיהיה נגיש מכל מקום באתר. אפשר גם לשים הודעה "דביקה" שנשארת בראש האתר כל הזמן ומספרת לגולשים על התוכן החינמי.

עקרון 2# – מחוייבות ועקביות

קרה לך שקיבלת משהו בחינם וזרקת אותו? או שקיבלת איזה מדריך בחינם באינטרנט ואפילו לא פתחת אותו?

אם זה קרה לך, זה בסדר, סביר להניח שזה קרה לעוד הרבה אנשים אחרים. העניין הא שאנחנו עושים את זה לא כי הערך של מה שקיבלנו נמוך, אלא כי אנחנו תופסים משהו חינמי כדבר בעל ערך נמוך יותר ממשהו ששילמנו עליו.

כשאתה משלם על משהו, אתה משקיע בו, ולכן אתה מרגיש יותר מחוייבות אליו, ומרגיש שהוא יותר בעל ערך.

כדי להבין את הכוח של עיקביות צ'יאלדיני מספר על מחקר שהראה שאנשים שהימרו על סוס בתחרות סוסים היו בטוחים יותר שהוא יזכה אחרי שהם הימרו עליו. כלומר הפעולה שהם עשו גרמה להם להתנהג בהתאמה אליה, למרות שסיכויי הסוס לנצח לא היו שונים לפני שהימרו או אחרי שהימרו.

המשמעות של עקרון העקביות היא שכשאתה עושה משהו בכיוון מסוים, מתנהג בהתנהגות מסויימת, אתה תמשיך להתנהג באותה הדרך כדי להיות עקבי.

מה זה אומר לגבי שיווק התוכן שלך? לפעמים עדיף למכור משהו בכסף, ואפילו במחיר מאוד נמוך, ולא לתת אותו בחינם. לקבל איזשהי התחייבות מהלקוח. אפילו מייל שמשאירים בתמורה לתוכן, מהווה מחוייבות קטנה ומעלה את הסיכויים לאינטראקציה איתנו בזמן מאוחר יותר.

זו למשל הסיבה לחלוקה של טפסים בתהליכי רכישה. כשאתה רואה טופס ארוך שאתה צריך להכניס אליו את פרטי האשראי, אתה מתלבט מה לעשות. אבל אם יש טופס קצר שבו רק מכניסים את השם והמייל, ורק בשלב שאחר כך מכניסים את פרטי התשלום, הרבה יותר אנשים משלימים את הרכישה ומכניסים את הפרטים. הם התחילו למלא את הטופס, הם רוצים לסיים את זה.

יש שני שלבים שיעזרו לנו ליישם את עקרון העקביות.

שלב ראשון – מה אתה רוצה שהם יעשו

קודם כל אתה צריך להחליט מה המחוייבות שאתה רוצה מהגולש בתמורה לתוכן שאתה נותן לו. זה יכול להיות השארה של מייל, לייק לעמוד פייסבוק או כל דבר אחר. העיקר שיהיה צעד קטן שהגולש יצטרך לעשות.

שלב שני – מה אתה נותן בתמורה

אחרי שהחלטת על מה שאתה רוצה שהגולש יעשה, עכשיו צריך להחליט מה יהיה הכי טוב להציע לו בתמורה וליישם את זה באתר שלך.

עקרון 3# – הוכחה חברתית (קונצנזוס)

כולם מבינים את העוצמה של ההשפעה החברתית. כדי להמחיש את ההשפעה של מה שקורה מסביבנו עלינו, צ'יאלדיני מביא כדוגמא את הצחוק המלאכותי שיש במערכונים או בסרטים. גם אם אנחנו שומעים בדיחה לא מצחיקה, וגם כשאנחנו יודעים שהצחוק הזה אל אמיתי, כשאנחנו שומעים אותו הוא משפיע עלינו וגם אנחנו מתחילים לצחוק.

אני מניחה שאתה מבין את החשיבות של בניית רשימת תפוצה (ואם לא, אז כנס לקישור לראות במה מדובר…). זה אחד האמצעים הכי חשובים שיש לנו כמשווקים שעוזר לנו לגרום לאנשים לא לשכוח מאיתנו ולהמשיך את הקשר איתם. להרבה בלוגים יש תיבת הרשמה לרשימת תפוצה ואנחנו רוצים לעודד יותר אנשים להרשם לרשימה שלנו ולהשתמש בשביל זה בעקרון ההוכחה החברתית.

משפט כמו: "הצטרף ל-23,547 אנשים שכבר הורידו את המדריך…" גורם ליותר אנשים להרשם. אם כל כך הרבה אנשים עשו את זה, כנראה שיש פה משהו טוב.

עדויות עובדות מעולה עם העקרון של ההוכחה החברתית, והיום כשכתיבת עדויות נפוצה מאוד, יש הרבה יותר אמינות לעדויות מצולמות. אנחנו שוב עובדים פה עם עקרון ההוכחה החברתית. אם זה טוב עבור אחרים, זה כנראה טוב גם עבורי.

איך לנצל את עקרון ההוכחה החברתית בשיווק התוכן שלך?

הוסף אפשרויות של שיתוף ברשתות החברתיות

בדיוק כמו שיש בסוף המאמר הזה. אם יש תפוצה רחבה למאמרים שלך ברשתות החברתיות, כדאי לצרף גם מספר שמראה כמה שיתופים יש למאמר. כשאנשים משתפים את המאמר שלך, הם "מצביעים" על זה שיש לך תוכן איכותי ואחרים ירצו לקרוא מה שהחברים שלהם ממליצים.

יש לך הרבה נרשמים? שתף

אם יש לך הרבה נרשמים ברשימה נצל את הכוח של זה וכתוב כמה אנשים כבר נמצאים ברשימה שלך. כשרואים שיש הרבה אנשים שעושים משהו, זה מאוד משכנע לעשות את זה גם.

בקשו מאנשים משפיעים בתחום לשתף את התוכן שלכם

צרו קשר עם משפיענים. אם הם משתפים את התוכן שלכם, אנשים יתפסו את התוכן הזה כתוכן טוב.

הבעיה בהצעה האחרונה  היא שלא קל לשכנע אנשים לשכנע אנשים, במיוחד בעלי השפעה, לשתף את התוכן שלך. בתור התחלה, אם התוכן לא פחות ממעולה, הם לא יעשו את זה. אז צור סטנדרטים גבוהים לתוכן שלך. עכשיו, אחרי שיש לך תוכן טוב, אתה לא פונה מיידית בבקשה לשיתוף התוכן, אתה נעזר באחד העקרונות שלמדנו כאן כדי לשכנע אותם לעשות את זה, עקרון ההדדיות.

לפני שאתה מבקש ממישהו לשתף את התוכן שלך יש כמה דברים שאתה יכול לעשות. קודם כל תתחיל לעקוב אחריו ברשתות החברתיות. אחר כך תתחיל לגלות מעורבות בתוכן שהוא עצמו מפרסם, אבל בצורה טבעית ולא מוגזמת. שתף את התוכן שלו כמה פעמים ושים תגובות מתאימות בפוסטים. רק אחרי זה פנה אליו במייל כדי לבקש שיתוף פעולה. חוק ההדדיות יעבוד כאן לטובתך.

עקרון 4# – חיבה

העקרון הזה הוא קצת יותר מופשט מאחרים. אם אתה מוצא את עצמך אומר כן למישהו, בלי סיבה מסויימת, כנראה שקיבלת את ההחלטה כי אתה מחבב אותו.

צ'יאלדיני אומר:

"יש לנו נטייה לאהוב אנשים שדומים לנו, מחמיאים לנו או משתפים איתנו פעולה למטרה משותפת. כדי שיאהבו יותר את התוכן שלך, אתה צריך להתמקד ביצירת אמפתיה ותוכן רלוונטי".

תוכן שעובד הוא תוכן שעוזר לאנשים. אם זאת נקודת המוצא שלך התוכן שלך יצור את הקשר בינך לבין אחרים ויפעיל את עקרון האהדה לטובתך.

חשוב להקפיד שכל החלקים של התוכן שלך יתאימו למי שקורא אותו, למשל הכותרת והשפה שאתה משתמש בה. לכן גם מומלץ לכתוב בלשון יחיד ולא בלשון רבים, כי ככה מי שקורא את התוכן מרגיש שאתה מדבר אליו. בעברית זה קצת יותר בעייתי כי יש לנו שפה אחרת לזכר ונקבה, אבל מקובל יותר להשתמש בלשון זכר. בפרסום בפייסבוק למשל, שם אפשר לבחור האם הפרסומת תוצג לגברים או לנשים, אני יוצרת שתי מודעות נפרדות אחת בלשון זכר ואחת בלשון נקבה.

כמה טיפים כדי שיותר אנשים ירגישו חיבור לתוכן שלך.

דבר לקורא אחד

אתה מתחיל בזיהוי של הקורא האידאלי שלך. יודע מה הוא רוצה, מה הפחדים, השאיפות והתקוות שלו. כל אלה משמעותיים כשאתה יוצר את הקשר ומתאים את התכנים שלך למי שקורא.

כותרת מושכת

80% מהקוראים יקראו רק את הכותרת שלך, אתה רוצה שהיא תהיה מספיק טובה כדי לגרום לאנשים להמשיך ולקרוא. יש כלים שאפשר להשתמש בהם כדי לנתח את איכות הכותרת שלך. למשל Headline Analyzer שנותן ניתוח מפורט של הכותרת. הכלי הוא באנגלית, אבל עדיין אפשר ללמוד ממנו הרבה.

פתיחה טובה

אחרי שעברת את הכותרת, ואנשים המשיכו לתוכן עצמו, אתה רוצה להבטיח להם תוכן מעניין ששווה לקרוא אותו. דרכים טובות לפתיחת מאמר הן פתיחה בעובדה מעניינת, משהו מאוד מפתיע או שאלה שניתן לה תשובה בהמשך המאמר.

שימוש במילים חזקות

מילים חזקות גורמות לטריגרים של רגשות לפעול על מי שקורא את התוכן. מילים שמייצרות רגשות וסקרנות. למשל מילים כמו: טעויות, מוכח, מגוחך, ללא מאמץ, מפתיע… הן מילים שעובדות על הרגש שלנו. הן תופסות את תשומת הלב שלנו וגורמות לנו להמשיך ולקרוא.

תמונות

תמונות משפיעות על האוירה של התוכן שלך. כמו בכותרות, גם פה כדאי לשלב תמונות שמייצרות רגש ויוצרות חיבור עם הקורא. יש הרבה מאוד מאגרי תמונות חינמיים שאפשר להשתמש בהם וכמובן מאגרים בתשלום.

עקרון 5# – סמכות

עשית פעם משהו כי היה מולך בעל סמכות שאמר לך לעשות את זה? קנית פעם מוצר כי מישהו מפורסם המליץ עליו?

אם כן, כנראה שעקרון הסמכות של צ'יאלדיני עבד עליך. בספר מביא צ'יאלדיני את הניסוי המפורסם של פרופסור מילגרם שהראה שאנשים מצייתים לסמכות גם כשמה שהם עושים לא נראה להם הגיוני והקול הפנימי שלהם אומר להם שמה שהם עושים הוא לא טוב.

כשיש מולנו מישהו בעל סמכות, אנחנו מרגישים שאנחנו חייבים לעשות מה שהוא אומר וקשה לנו להתנגד אליו (תחשבו מה קורה כשהרופא אמור לכם משהו…). מה שאומר שאם את מצליח לבנות דמות סמכותית, אתה יכול הרבה יותר בקלות לגרום לאנשים לעשות מה שאתה רוצה.

בניית סמכות היא פעולה שיכולה לקחת הרבה זמן, אבל היתרונות שלה כל כך גדולים שזה אחד הדברים הכי חשובים לעסק שלך. אין הרבה קיצורי דרך בבניית סמכות וזה תהליך שאנחנו עובדים עליו עם עסקים לטווח ארוך אבל הנה כמה טיפים שאנחנו משתמשים בהם.

שיתוף בתהליכים

אם אתה פוגש שני מאמרים, אחד מלא בנתונים ואחד שמסביר לך צעד אחרי צעד איך התבצע התהליך, איזה מהם ימשוך אותך יותר? מתי תרגיש יותר שעומד מולך איש מקצוע?

סביר להניח שהתהליך השני יגרום לך ליותר אמון. מה זה אומר? שאתה רוצה להראות את תהליכי העבודה שלך. שאתה רוצה להסביר למה אתה עושה משהו אחד ולא אחר. שאתה רוצה לכתוב בכנות על מה שאתה עושה. כי כל הדברים האלה מעוררים אמון ומבססים סמכות.

תהיה זמין

תן לאנשים לשאול אותך שאלות, להתייעץ איתך. תן להם ערך שהם יכולים לראות בעיניים.

ערך איכותי בקביעות

לפרסם מאמר אחד בבלוג זה לא מספיק. אתה רוצה ליצור ערך מתמשך ואת ההרגשה ששווה לחזור ולשמור מה שיש לך להגיד. זה לא רק גורם לך לבסס את הסמכות שלך, אלא גם גורם לאנשים לחבב אותך בגלל הערך הגבוה שאתה נותן להם וגם רצון להדדיות ולתת לך בחזרה כי הם קיבלו ממך. שלושה עקרונות שכנוע שעובדים בבת אחת.

עקרון 6# – מחסור

עקרון המחסור מדבר על הגבלת משאבים. אנשים פוחדים לפספס (FOMO – Fear Of Missing Out). אנשים פוחדים להתחרט אחר כך על משהו שהם לא עשו. מה זה גורם להם? לקבל החלטות אימפולסיביות לגבי רכישה.

משפטים כמו: מהדורה מוגבלת, מבצע רק להיום, הנחה חד פעמית וכדומה, מעצימים את ההרגשה שאני הולך לפספס משהו אם אני לא פועל עכשיו. כשהמוצר שלך זמין לזמן מוגבל אנשים רוצים לפעול מהר.

נראה כמה דרכים לשימוש בעקרון המחסור.

לבחור את ההצעה הנכונה

יש 4 סוגים של הצעות שנצלות את עיקרון המחסור.

1. הצעה מוגבלת בזמן. העקרון פשוט, להגביל את ההצעה שלך עד תאריך מסויים. עובד מעולה עם הרשמה לובינרים.
2. מספר יחידות מוגבל. כאן יש לנו מספר עותקים זמין מוגבל.
3. הצעה חד פעמית.
4. הצעת השקה. זו הצעה שדברך כלל תהיה זמינה רק בתקופת ההשקה של המוצר, או הנחה למי שירכוש את המוצר לפני שהוא יוצא לשוק.

לשים לב לדבר אחד. אם יצרת הצעה מוגבלת כלשהי וזה עבד טוב, יש דחף להמשיך וליצור עוד הצעה כזאת, ואז ההצעה שלך לא באמת מוגבלת… לא כדאי לעשות את זה. זה פוגע באמינות שלך ולטווח ארוך יפסיק להשפיע על הלקוחות שלך.

לסיכום

עקרונות השכנוע של צ'יאלדיני נותנים לנו קיצורי דרך שגורמים לאנשים לקבל החלטות מהר יותר. אפשר ליישם את כולם בשיווק התוכן שלכם, כל עקרון במקום המתאים לו. והכי חשוב לזכור שבעולם מוצף במידע, מי שמספק את התוכן האיכותי ואת הערך האמיתי, הוא זה שינצח במשחק.

זוכר מתי גרמו לך לקבל החלטה ששאלת את עצמך אחר כך "למה עשיתי את זה"? נשמח שתשתף אותנו.