מה אומר לכם המשפט: מחירי הדלק יורדים לאפס ש"ח? מה עובר לכם בראש? מה המחשבה הראשונה שעולה לכם?
כשאנחנו מדברים על פרסומות, חשוב שבעלי עסקים יבינו את הבסיס לכתיבת פרסומת טובה.
כל עסק צריך צריך קידום. יש כל כך הרבה עסקים שזורקים כסף על פרסום לא יעיל. זו יכולה להיות פרסומת לא טובה, או חוסר ניסיון בניתוח נתוני הפרסומות. לא משנה מה הסיבה, יש כמה עקרונות שאתם רוצים ליישם כדי להגיע לפרסום טוב יותר.
כל המטרה של הפרסום היא להשיג עוד לקוחות, בלעדיהם, אין עסק. ולכן העקרונות שנדבר עליהם מתאימים ליצירת פרסומות שמביאות לקוחות במדיות השונות כמו פרסום מודפס (פליירים וברושורים), עיתון, מדיה דיגיטלית ועוד.
1. מה גורם לך לבלוט?
אנשים נפגשים עם הפרסום שלך בכל מיני מקומות ובכל מיני מצבים. מה גורם לפרסום שלך לבלוט מעל למתחרים? איך הלקוחות יכולים להבין שאת השרות הם רוצים לקחת דוקא ממך ולא ממישהו אחר?
אחת הטעויות שבעלי מוצרים (או שרותים) עושים היא להציע בדיוק אותו מוצר שיש למישהו אחר. מה קורה במצב הזה? אתם נכנסים יש למלחמת מחירים. היום, כשכל המידע נגיש, חיפוש קטן ברשת ואפשר לראות מייד האם המחיר שאתה מציע על המוצר נמוך או גבוה ביחס לאחרים.
מה שאתה רוצה לעשות זה לתת הצעה שאין לאף אחד אחר. פאיך עושים את זה? חושבים בצורה של חבילות. אם יש לך חבילה שמאגדת כמה דברים בתוכה, אין למישהו אחר חבילה בדיוק כמו שלך. המצב הזה יוצר חוסר אפשרות להשוואת מחירים, ואז אתה יכול לגבות את המחיר שאתה רוצה ולא לקבוע את המחיר ביחד למה שאחרים גובים.
לשיטה הזאת קוראים USP=Unique Selling Proposition. ההצעה שלך היא מיוחדת. אתה מציע משהו שאף אחד אחר לא מציע.
2. כותרת עוצמתית
עובדה קטנה – 80% מהאנשים קוראים רק את הכותרת. אתם מבינים מה זה אומר? שכל הכובד של המודעה שלכם צריך להיות על הכותרת.
לאנשים אין סבלנות, הם סורקים עם העיניים, מחפשים את מה שכתוב בגדול, וממשיכים הלאה. והמטרה שלכם היא לתפוס את העיניים שלהם עם הכותרת.
נסתכל למשל על המודעה "מחירי הדלק יורדים לאפס ש"ח". כמה זה תופס את תשומת הלב שלך? כמה זה עוצר אותך וגורם לך להקדיש שנייה לפרסום?
מקום טוב למצוא בו כותרות עוצמתיות זה – העיתון. אתה עובר ליד דוכן העיתונים, מה גורם לך לקחת אחד? אתה נכנס לאתר חדשות, מה גורם לך להכנס ולהמשיך לקרוא את הכתבה? זה המקום ללמוד ממנו לכתוב כותרות.
3. הצעה שאי אפשר לסרב לה
לקוחות אוהבים להתמקח. אני רוצה להציע להם הצעה שהם לא יוכלו לסרב בה. אנחנו קוראים להצעה הזאת No Brainer. לא צריך להפעיל את הראש כדי לחשוב האם זה שווה לי כי התשובה ברורה.
זה לא משנה אם החלטת למשוך את הלקוחות עם משהו בחינם, תקופת ניסיון או מחיר שובר שוק. זה גם לא משנה מה הערך של העסקה בעיניים שלך. מה שמשנה זה הערך שהלקוח נותן להצעה. ואם הוא רואה הצעה עם ערך גבוה, הוא ילך עליה.
4. מה יוצא להם מזה
הרבה עסקים עושים את הטעות הגדולה ומתחילים לדבר על… עצמם. הפרסום שלכם לא צריך לעסוק בכם. בגדול את אף אחד לא מעניין באיזה שנה סיימתם תואר וכמה שנים העסק שלכם קיים.
מה שהכי מעניין אנשים זה – הם בעצמם. ולכן, אל תגידו מה התכונות של המוצר שלכם, תגידו מה כל דבר נותן ללקוח. מה יוצא לו מזה.
5. עיתונים מוכרים
אנחנו רוצים להיות תמיד מעודכנים, ולכן הוסיפו לפרסום שלכם משהו "חדשותי". חדשות מושכות את האנשים להמשיך ולקרוא. הם מרגישים שהם מקבלים ערך ולא מנסים למכור להם. הסתכלו בעיתון ותראו את הכתבות הפרסומיות שנראות חלק מהעיתון, אתם מסתכלים עליהם כמו פרסומת רגילה?
גם באתרי חדשות אינטרנטיים אתם יכולים לראות כתבות שמובילות לפרסומת. הערך הגדול הוא שהן נראות חלק מהעיתון ולכן יש להן גם אמינות וגם יצירת עניין חדשותי.
6. בלי סיכונים
אנשים לא אוהבים לסכן את הכסף שלהם. אם אנשים מרגישים שיש סיכוי שהם יתחרטו עם הרכישה שלהם, הם לא יעשו אותה מראש. נסו להוריד להם עד כמה שאפשר את הפחד הזה.
אם לקוח יודע שהוא יכול להתחרט ולקבל את הכסף שלו בחזרה, יש סיכוי הרבה יותר גדול שהוא יוצא את האשראי וישלם לכם. הוא ירגיש שאין לו מה להפסיד.
עוד משהו שעושה החזר כספי זה שהוא נותן ללקוח הרגשה שהמוכר עומד מאחורי ההצעה שלו ובטוח זה. "אם המוכר מוכן לתת החזר כספי כנראה שהוא מאוד מאמין בהצעה ובטוח שאני אקבל ערך ולא ארצה להחזיר אותה".
7. קריאה לפעולה
אל תגיד ללקוחות רק מה אתה נותן להם, אתה רוצה לעודד אותם לנקוט פעולה. הם צריכים להבין בדיוק מה הצעד הבא שאתה מצפה שיעשו.
כפתור שכתוב עליו "לחץ כאן" הוא לא הדרך הכי טובה להניע אנשים לפעולה. לעומת זאת "הצעד הבא לעוד 2,500 ש"ח בחודש" יכול להיות הרבה יותר משכנע.
8. תעשו את זה עכשיו
כשאנחנו מניעים אנשים לפעולה, אנחנו רוצים שתהיה להם סיבה מספיק טובה לעשות את זה עכשיו. כמה פעמים אמרתם לעצמכם שתעשו משהו אחר כך וזה לא קרה? ככה בדיוק יקרה אם הלקוחות שלכם לא ינקטו פעולה.
איך עושים את זה? אפשר ליצור הצעה שמוגבלת בזמן, אם יש הצעה טובה שעומדת להגמר, אנשים רוצים לפעול מיידית כדי להשיג אותה.
מה עוד יכול למשוך אנשים לנקוט פעולה? אירוע עם תאריך מוגדר, מלאי שנגמר ולא יהיה עוד או אפילו קופון שיפוג לו התוקף. העיקר הוא להניע לפעולה מיידית.
9. הוכחה חברתית
אחד המרכיבים הכי חשובים בפרסום שעובד הוא בניית אמון עם הוכחה שאחרים כבר עשו את זה וזה היה להם טוב.
איך עושים את זה? על ידי חוות דעת של אנשים מרוצים. זה יכול להופיע במודעה כתובה ובפרסום אינטרנטי עוד יותר טוב אם זה יופיע כסרטון מצולם. ככה נראה שיש אנשים אחרים, לא החברה עצמה, שמעידים שהמוצר טוב ושכדאי לקנות אותו.
10. ויזואליות
אנשים רואים קודם כל עם העיניים, אחר כך הם עוברים לשלב של להתחיל ולקרוא. כמו שאמרנו רוב האנשים בכלל לא מגיעים לתוכן שלכם. קודם תמונה ואחר כך כותרת. גם כאן קיטצ'יות פרסומית הרבה פעמים לא ניראית טוב לאנשים. הם מרגישים שמוכרים להם בכח. למשוך תשומת לב, אבל בחכמה…
11. מידע ליצירת קשר
כל כך הרבה פעמים ראיתי פרסום, נכנסתי לדף נחיתה ו… לא ידעתי איך אני יכולה ליצור קשר עם מי שפרסם, כי זה לא היה אפשרי.
אי אפשר להמעיט בחשיבות של זה. אתם מפרסמים? דבר ראשון שיהיה בולט וברור אין יוצרים אתכם קשר.
אז נחזור למודעה: מחירי הדלק יורדים לאפס ש"ח
המודעה הזאת מטרתה בעיקר היא ליצור סקרנות ובאזז. יש צבע שולט שמדגיש אותה בתוך הנוף ויש כותרת שגורמת לנו לעצור ולחשוב עליה. כשהיא תחזור בוריאציה אחרת או שתבהיר לנו למה התכוון המפרסם, אנחנו נדע שכבר ראינו אותה קודם…
בהצלחה!
